Bonjour à tous, je vais commencer cet article en vous souhaitant une excellente nouvelle année, pleine de succès dans tout ce que vous entreprendrez.
De mon côté j’ai fini de lire un livre, vraiment très intéressant, qui m’a ouvert les yeux sur une pratique que l’on utilise quotidiennement, dans la majorité des cas inconsciemment, afin de parvenir à toutes sortes d’objectifs: la manipulation. On sait tous ce qu’elle représente, mais n’en comprenons pas les ficelles, les techniques employées, et les grands mécanismes qui y interviennent.

Le livre…

C’est en lisant Influence et Manipulation de Robert Cialdini qu’on arrive à se faire une idée bien plus précise sur le sujet. L’auteur nous montre comment la détecter mais aussi propose des moyens concrets pour y échapper. C’est un livre qui se lit facilement, sans aucun pré-requis, il est accessible à tout le monde. Dans tous les cas, si vous le commencez, l’envie d’aller jusqu’au bout sera fortement présente. En voici la couverture:

Influence & manipulation de Robert Cialdini

 

Dans son livre Robert Cialdini parle principalement de facteurs utilisés à des fins de manipulation, je vous résume les principaux:

La réciprocité : on vous offre quelque chose, et vous allez vous efforcer de payer en retour les avantages reçus, même si ils n’ont pas été voulus, dans le but de remercier, une « dette » se met en place.
La cohérence : pour rester cohérent avec vos dires, vous allez avoir des actions pas forcément souhaitées initialement. Par exemple, un vendeur vous demande si vous aimez écouter de la musique, puis si vous êtes plutôt rock ou musique classique, puis votre groupe préféré, pour finir par vous proposer d’acheter exactement ce que vous aimez. Il est dans ce cas difficile de faire marche arrière, pour rester cohérent on va acheter un nouvel album qui n’était pas forcément notre priorité à ce moment précis.
La preuve sociale : c’est le fait que l’avis des autres et leurs comportements nous sont essentiels et vont constituer un élément de décision majeur. On se dit que si la majorité des gens font cela, c’est forcément un stimuli de qualité, que nous allons adopter nous-même. C’est l’un des facteurs expliquant la non-action à personne en danger dans les grandes villes.
La sympathie : les compliments, la familiarité, la similitude sont des techniques souvent utilisées à des fins de manipulation. « Nous sommes sur la même longueur d’onde, nous nous ressemblons, avons les mêmes goûts, vous êtes une personne intéressante… ».
L’autorité : nous faisons confiance à des personnes que l’on considère plus compétentes que nous, parfois de façon totalement disproportionnée, en perdant tout notre bon sens.
La rareté : « ce produit est une édition limitée, vous n’allez plus pouvoir en acheter quand il y en aura plus », ici aussi, on peut facilement se retrouver manipulés par le principe de la rareté.

Ces facteurs nous sont à la base extrêmement utiles. Ils nous permettent de sauver beaucoup de temps en évitant à chaque fois d’entreprendre l’analyse complète de chaque situation où nous nous trouvons. Nous empruntons un raccourci et obéissons à des modèles que nous nous sommes créés au fil de nos expériences.

Un simple exemple: une personne habillée en tenue de policier, nous allons de façon automatique penser que ça en est un, et n’allons pas chercher à savoir si il usurpe cette position. Dans la très grande majorité des cas, ceci va s’avérer vrai, c’est un policier. Mais il existe la possibilité, si infime soit-elle, que c’est une personne ayant simplement enfilé cette tenue en voulant abuser du pouvoir qu’elle procure.
Nous allons inconsciemment accepter le fait, que cette possibilité d’erreur existe, afin de nous simplifier la vie et ne pas en permanence tout avoir à remettre en question en analysant la situation de façon complète. C’est cette fenêtre, cette « petite porte dérobée » qui va pouvoir être utilisée afin de mettre en place des techniques de manipulation pouvant être d’une extrême efficacité, dont on ne se rend même pas compte, car ce sont des systèmes d’automatisation cognitive qui sont utilisés.

Pourquoi sommes-nous de plus en plus manipulés ?

John Stuart Mill, un économiste, penseur politique, philosophe, logicien, mort en 1873, était selon certains le dernier homme qui avait à peu près toutes les connaissances que l’on pouvait acquérir en son époque, le dernier qui « savait tout ». Aujourd’hui, penser tout savoir est simplement risible. Les connaissances humaines sont sans cesse grandissantes, et aujourd’hui plus que jamais, de façon exponentielle.
Nous vivons de plus en plus vite, voyageons, nous déplaçons rapidement, rencontrons des tas de personnes avec lesquelles nous avons des relations de plus en plus éphémères. Les produits que nous consommons cette année seront certainement dépassés par de nouveaux l’année suivante. Notre civilisation est encrée par ces caractéristiques: l’accélération, la nouveauté et l’éphémère.

Voici un paragraphe du livre que je trouve extrêmement intéressant et qui répond à la question posée dans le titre de cet article:

Parce que la technique évolue beaucoup plus rapidement que nous, notre capacité naturelle à traiter l’information ne suffira plus par rapport aux changements, aux problèmes, aux défis du monde moderne. De plus en plus fréquemment, nous nous trouverons dans la position des animaux inférieurs, c’est-à-dire muni d’un équipement mental incapable de maîtriser la complexité et la richesse de l’environnement. Contrairement aux animaux, dont les facultés cognitives ont toujours été insuffisantes, nous avons créé notre propre insuffisance en construisant un monde de plus en plus complexe. Mais les conséquences en sont les mêmes. Lorsque nous prenons une décision, ne pouvons rarement nous offrir le luxe d’une analyse approfondie de la situation dans son ensemble; nous nous contentons, de plus en plus souvent, de nous laisser guider par un élément isolé, supposé fiable.

On se fait donc de plus en plus manipuler car la complexité de notre environnement et nos capacités cognitives sont de plus en plus dissociées. Ceci ouvre la voie sur de nombreuses autres réflexions sur le monde dans lequel nous vivons, comme le simple fait de se demander si l’Homme progresse vraiment ? Devenons nous des « animaux » dans ce monde moderne dont nous n’avons pas la capacité cognitive de maîtriser ? Cette situation n’est elle pas un terrain propice aux plus grands manipulateurs en leur donnant la capacité de tout manipuler aisément ?

Et toi tu en penses quoi ? 

Si t’as apprécié cet article, n’hésites pas à le commenter, partager, et à mettre un « j’aime » sur la page Facebook du site.